Dalam pembahasan sebelumnya saya telah membahas definisi negosiasi, pentingnya skill negosiasi dalam dunia profesional, hingga kaitan negosiasi dengan ilmu komunikasi. Dalam pembahasan kali ini, saya akan membahas mengenai 5 strategi dalam negosiasi.

Di TALKINC sendiri, kami memiliki program in-house training yang membahas mengenai negotiation skills. Dalam modul program negotiation skills tersebut, kami menyertakan Conflict Model yang dikemukakan oleh Thomas Kilmann yang tertera dibawah ini:

Menurut Thomas Kilman, terdapat 5 strategi dalam berkomunikasi berdasarkan tinggi-rendahnya asertifitas dan kerjasama dari pihak komunikator, yaitu competition (kompetisi), collaboration (kolaborasi), avoidance (penghindaran), accommodation (mengakomodir), dan compromise (jalan tengah). Secara garis besar, kelima strategi negosiasi ini dapat dijelaskan dengan cara berikut:

1. Competition (Win-Lose)

Dimulai dari tingkat asertifitas negosiator yang tinggi dengan kerjasama yang rendah, kompetisi cenderung menunjukkan posisi dan pandangan negosiator dengan jelas dan menggunakan logika untuk memastikan bahwa pihak lain akan setuju dengannya. Pendekatan ini dapat dilihat sebagai pendekatan yang agresif karena menggunakan ‘power’ untuk mencapai tujuan, namun keberhasilan yang didapatkan akan berjangka pendek.

2.Collaboration (Win-Win)

Dilanjutkan dengan tingkat asertifitas dan kerjasama yang juga tinggi, kolaborasi menitikberatkan negosiator yang mendengarkan dan memosisikan diri untuk mendengarkan saran dari kedua belah pihak, sehingga negosiator berorientasi kepada pencarian alternatif bagi semua pihak dan mementingkan rasa percaya antara kedua belah pihak.

3. Avoidance (Lose-Lose)

Kemudian memasuki kuadran bawah dalam Conflict Model dengan asertifitas dan kerjasama yang rendah, penghindaran akan cenderung memosisikan negosiator dalam posisi membiarkan orang lain mengambil keputusan dan menghindari situasi yang penuh dengan ketegangan. Cenderung menghindari konflik dan konfrontasi dengan taktik yang pasif-agresif.

4. Accomodation (Lose-Win)

Dengan tingkat asertifitas yang rendah namun kerjasama yang tinggi, strategi negosiasi mengakomodir akan cenderung menempatkan negosiator dalam posisi yang cenderung focus pada hal-hal yang disetujui bersama, menunjukkan sudut pandangnya dengan tujuan untuk menjaga hubungan dengan pihak lain. Langkah utama yang diambil dalam strategi ini adalah mengalah untuk menang’.

5. Compromise (Neutral)

Dalam strategi ini, negosiator cenderung mencari solusi tengah dengan cara menyeimbangkan proporsi di kedua belah pihak.
Kelima strategi ini memiliki tempatnya masing-masing dalam suatu proses negosiasi. Ada waktunya dunia profesional menuntut akomodasi, kompromi, atau kolaborasi. Namun terlepas dari strategi yang anda gunakan, terdapat langkah-langkah yang menjadi teknik negosiasi. Dalam pembahasan berikutnya, saya akan menjelaskan 4 langkah dalam bernegosiasi.

Irnasya Shafira

Research & Development TALKINC

WhatsApp Online Chat Support